10 Marzo 2019

Marketing & Comunicazione, Prodotto Bike

In questo articolo:

6 su 19 è esattamente il numero di canali di marketing che un gruppo di albergatori ha detto di conoscere durante una delle mie ultime sessioni di formazioni. Appena il 31% dei canali disponibili oggi. 

E sai qual è il primissimo “canale” che, quasi all’unisono, hanno nominato? 

Il SITO INTERNET (che tra l’altro è uno strumento e non un canale).

È incredibile come gli albergatori, quando pensano al marketing, immediatamente lo associano al sito internet. Il loro ragionamento è: 

Marketing = Sito internet

Ne sono così tanto ossessionati che la loro preoccupazione principale è la grafica.

“Mi raccomando fatelo bello” è quello che dicono il più delle volte alla loro web agency. Così ne aspettano la bozza grafica con quell’impazienza ed ansia fatta di crocette nel calendario.

Per scoprire, qualche mese dopo la messa online, che di ciclisti neanche l’ombra.

La verità, purtroppo, è sola una. Ed è anche dura da mandare giù me ne rendo conto. Ma… 

Il sito internet non è la panacea per tutti i mali

È vero che si tratta di una strumento imprescindibile per intercettare il target dei ciclisti

È vero che ti permette di comunicare con i ciclisti 

È vero che ti consente di educare i ciclisti alla tua proposta su due ruote facendogli percepire perchè dovrebbero scegliere la tua struttura ricettiva

Tutto vero! È un arma estremamente affilata per penetrare in un mercato e lanciare il tuo messaggio, la tua identità, farti conoscere, acquisire nuovi clienti e disintermediare dalle OTA, ma se utilizzato da SOLO non performa al massimo.

E sai perchè?

Perchè oggi viviamo nell’era dei micro-momenti

Istanti nell’arco di una giornata in cui manifesta un bisogno, una curiosità o una necessità che vengono soddisfatti tramite delle ricerche online.

Secondo Google i micro-momenti rappresentano il principale terreno di sfida per i marketer sia digitali che non.

Per un ciclista che sta pianificano la sua prossima vancaza in bicicletta possiamo individuare 4 micro-momenti:

#1 DREAMING MOMENTS: I-want-to-get-away moments

Il ciclista cerca ispirazione ed è alla ricerca di idee, opzioni di viaggio, destinazioni dove trascorrere la loro attesissima vacanza.

#2 PLANNING MOMENTS: Time-to-make-a-plan moments

Il ciclista ha scelta la destinazione e valuta le date giuste, la struttura ricettiva ottimale, come raggiungere il luogo e tutti i percorsi ciclistici / esperienze da poter pedalare nella zona quando sarà lì.

#3 BOOKING MOMENTS: Let’s-book-it-moments

Tutte le ricerche sono state effettuate ed il ciclista è pronto a prenotare.

#4 EXPERIENCING MOMENTS: Can’t-wait-to-explore moments

La vacanza è in corso e i ciclisti sono pronti a vivere ciò che hanno sempre sognato e condiviso con i propri amici/compagni di pedalate.

Travel Micro-Moments

Per una struttura ricettiva tutto questo significa ottenere la considerazione dei ciclisti in ciascuno di questi 4 micro momenti. E sai come?

  • BE THERE: non puoi ottenere considerazione e l’attenzione dei ciclisti se non sei presente. Identifica i micro-momenti importanti per i ciclisti, così da farti trovare quando stanno cercando. I canali di marketing che ti possono essere di aiuto in questa fase sono ad esempio: campagne search & display, social network, portali, riviste di settore, OTA, blog, etc. etc.
  • BE USEFUL: Se vuoi conquistare i cuori e le menti (e quindi incrementare il tuo fatturato) dei ciclisti, dovrai fare molto di più che presentarti. Devi essere rilevante per le necessità dei ciclisti in quel momento. Racconta invece di limitarti a descrivere i servizi della tua struttura ricettiva, quelli in ogni caso saranno uguali ad altre centinaia e centinaia di competitors.

Se vuoi approfondire il tema dei micro-momenti ti consiglio di dare un’occhiata a questa risorse di Google: How micro-moments are reshaping the travel customer journey

Comprendi adesso perchè un il sito internet se non è accompagnato da una solida strategia di marketing che comprenda la presenza alle principali fiere di settore, una attività mirata di web marketing, una presenza ben definita sui social, una campagna di email marketing, non è in grado di raggiungere il suo apice di valorizzazione.

Tutto questo per 2 motivi precisi:

  1. le persone prima di acquistare o richiederti un contatto hanno bisogno di fidarsi di te, di farsi una idea più precisa di chi sei e di come sei in grado di risolvere i loro problemi. Secondo Google un viaggiatore nella fase ispirazione effettua circa 534 ricerche su Google, visualizza 1.400 immagini prevalentemente da mobile;
  2. tutti i NO vanno gestiti, e quindi tutte le persone che sono entrate sul tuo sito internet senza compiere l’azione da te desiderata dovranno essere, innanzitutto, intercette e poi nutrite con dei contenuti. Perchè quando gli utenti entrano nel tuo sito e poi escono senza compiere un azione ti stanno dicendo “NO”, ma spesso non si tratta di un no assoluto ma di un “no, non ora“. Nel momento in cui tu sei pronto a vendere, non è detto che le persone siano pronte ad acquistare. Possono essere interessate, certamente, ma sono distratte da altre cose. Per questo dovresti mantenere il contatto, comunicando con loro in maniera sistematica e periodica, come si dice in gergo dovresti rimanere “top of mind” perchè oltre al tuo sito ne hanno visitati almeno altri 500. Così facendo nel momento in cui si sentiranno pronte ad acquistare, penseranno immediatamente a te.

In affiancamento e a supporto del sito internet diventa essenziale la creazione di una strategia di marketing per comunicare in maniera costante (e redditizia!) con i tuoi potenziali clienti nel tempo e renderli sempre più consapevoli alla tua proposta per una vacanza in bicicletta indimenticabile, a partire dalle fiere di settore.

Ma come scegliere le fiere di settore alle quali partecipare? 

Le fiere sono uno dei 19 canali di marketing che un albergatore può sfruttare per intercettare il target dei ciclisti. 

Potenzialmente in grado di far muovere l’indicare della tua struttura ricettiva in pochi giorni, le fiere, consentono di interagire in modo diretti con i ciclisti, ma anche con eventuali partner e la stampa. Tutto questo con un dispendio di tempo molto minore rispetto a quasi tutti gli altri canali di marketing. 

Quindi semplificando potrei dire che le fiere consentono di raccogliere dei contatti particolarmente preziosi, perchè è una delle poche occasioni in cui quasi tutti gli operatori del tuo settore si ritrovano nello stesso posto. 

Il metodo che consiglio per scegliere le fiere

Talvolta però è difficile decidere a quale di queste partecipare. Il metodo che consiglio di utilizzare si basa su 5 step: 

  1. Definisci degli obiettivi che vuoi raggiungere partecipando alla fiera
  2. Fai un elenco di tutti gli eventi del settore ciclistico/cicloturistico 
  3. Valuta ogni evento rispetto ai tuoi obiettivi: in particolare pensa al tipo di persone che vuoi incontrare e chiediti quali eventi ti permettono di farlo. Informati sull’efficacia delle fiere prima di impegnarti. Magari visitandola l’anno oppure confrontandoti con chi ha già esposto in passato
  4. Cerca di capire quanto puoi spendere ogni anno e stabilisci il budget da allocare a questa attività di marketing
  5. Lavora a ritroso per capire se partecipare a un certo evento può essere o meno conveniente

Risorse

Ho stilato un elenco di fiere alle quale dovresti partecipare se vuoi davvero incrementare il tuo fatturato con i ciclisti. Non tutte ovviamente, dipende sempre dalla tua strategia di marketing. 

Velofollies, 17-19 gennaio 2020
The Holiday Exhibition, 11-19 gennaio 2020
Israman, 29 gennaio – 01 febbraio 2020
CosmoBike Show, 15-16 febbraio 2020
Fharrad Essen, 21-24 febbraio 2020
Montreal Bycicle Show, 27 febbraio – 01 marzo 2020
Bike Motion Benelux, 28 febbraio – 01 marzo 2020
Kolektif Berlin Bike Fair, 28 febbraio – 01 marzo 2020
Vancouver Bike Show, 29 febbraio – 01 marzo 2020
Toronto Bike Show, 06-08 marzo 2020
Cape Town Cycle Tour, 01-09 marzo 2020
New York City Bike Festival, tbd
Berliner Fahrradschau, tbd
Taipei International Cycle Show, 04-07 marzo 2020
Copenhagen Bike Show, 14-15 marzo 2020
Svenska Cykelmässan, 20-22 marzo 2020
Cyclingworld Düsseldorf, 21-22 marzo 2020
London Bike Show, 27-29 marzo 2020
Bike Expo Warsaw, 04-05 aprile 2020
eBike Festival Dortmund, 03-05 aprile 2020
Sea Otter Classic, 16-19 aprile 2020
VeloBerlin, 18-19 aprile 2020
Bike Festival Garda Trentino, 01-03 maggio 2020
Five Boro Bike Tour, 04-05 maggio 2020
Bike Days Solothurn, 10-12 maggio 2020
Bike Festival Willingen, 10-12 maggio 2020
Vätternrundan, 12-13 giugno 2020
L’Ardéchoise, 17-20 giugno 2020
Cyclassic Hamburg, 14-16 agosto 2020
Prudential Ride London, 15-16 agosto 2020
Eurobike, 02-05 settembre 2020
The Cycle Show, 18-20 settembre 2020
Italian Bike Festival, 11-13 settembre 2020
Unibike Madrid, tbd
Velovak, tbd
Thaichung Bike Show, 22-25 settembre 2020
Battery Experts Forum, 29 settembre – 01 ottobre 2020
Roc d’Azur, 07-10 ottobre 2020
Philly Bike Expo, 14-15 novembre 2020

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