20 Marzo 2020

Marketing & Comunicazione, Prodotto Bike

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Qualche giorno fa un cliente – che è anche il più importante club di prodotto in Italia di bike hotel – mi ha chiesto di scrivere un vademecum per i suoi associati.

Un vademecum che contenesse dei consigli per le loro attività di marketing in questo momento di forte crisi.

Ho preso questo vademecum e l’ho approfondito nella puntata n. 4 del mio podcast.

Ascolta oppure leggila qui di seguito.

In questa puntata del mio podcast…

1.21′ Come stanno variando le richieste prenotazione: in quali mesi i cicloturisti stanno pianificando le loro vacanze?

Ho analizzato più nello specifico le richieste di prenotazione che sono state inviate dai cicloturisti nel periodo che intercorre tra il 20 febbraio 2020 – momento in cui è stata data notizia del primo in Italia – e il 24 febbraio 2020 – momento in cui è iniziato a decrescere il traffico sul portale di questo club di prodotto.

Su un totale di 57 richieste ricevute il 29,50% riguardavano il mese di aprile, seguite da giugno con il 14,75% ed infine settembre con l’11,48%. 

Poi ho analizzato le richieste di prenotazione ricevute dal 25 febbraio 2020 ad oggi venerdì 20 marzo.

Su un totale di 95 richieste ricevute ben il 61% di queste si riferiscono al mese di aprile, seguite poi da giugno con il 26,36% e settembre con il 14,66%. 

2.34″ Questione di mindset

Proprio in questi giorni mi è tornato in mente una favola per bambini, da qui il titolo anche di questo podcast, ovvero chi ha spostato il mio formaggio.

Una favola che parla di mindset, di atteggiamento mentale. 

Una favola che parla di 4 personaggi, 2 gnomi e 2 topolini che vivono le giornate felici all’interno di un labirinto perchè hanno a disposizione un’enorme quantitativo di formaggio che permette loro di vivere comodamente a pancia piena la loro quotidianità. 

Però un giorno succede un problema. Si svegliano e il formaggio è sparito. 

E allora ciascuno dei quattro personaggi inizia ad adottare degli atteggiamenti diversi. 

  • C’è chi aveva fiutato per tempo il cambiamento, 
  • C’è chi scalpita invece per entrare in azione, 
  • C’è chi nega il cambiamento e vi resiste perchè teme sfoci in un peggiorare delle sue condizioni, 
  • Ed infine c’è chi impara prontamente ad adattarsi quando capisce che cambiando potrà portare a qualcosa di meglio.

Se ci pensi bene questa è non è semplicemente una favola per bambini.

Sì è una favola ma che parla dell’inevitabilità del cambiamento e di strategie, alcune funzionali e altre invece disfunzionali che possiamo mettere in campo di fronte agli imprevisti che la vita inevitabilmente ci pone sulla strada. 

Queste strategie mi sono state di aiuto nel realizzare questo vademecum contenente alcuni consigli per le tue attività di marketing in questo momento. 

4.08′ Cosa ti consiglio di non fare

  • Attività di marketing volte a vendere o tese ad acquisire nuovi clienti
  • Abbassare le tariffe
  • Utilizzare parole che evocano immagini e pensieri negativi nella mente delle persone
  • Smettere di comunicare con i propri clienti
  • Aspettare semplicemente che la situazione si sblocchi 

4.30′ Vendere a tutti i costi e/o acquisire nuovi clienti

Le persone in questo momento hanno diverse preoccupazioni e umori altalenanti.

Paura per la loro salute e per quelle delle persone a loro care. 

Paura per la quarantena. Anche rimanere chiusi tra quattro mura domestiche per un periodo indefinito può creare assilli nella loro mente. 

Paura per il loro lavoro e per le loro disponibilità economiche. 

E molto, moltissimo altro ancora.

Insomma non sono predisposte mentalmente per l’acquisto della loro prossima vacanza. Comunicazioni come “7=6”, o “Pensare alle vacanze con la certezza di non perdere neanche un euro” o ancora “Un angolo di pace tra le verdi colline e il bellissimo mare” non allevierà le loro preoccupazioni così tanto da prenotare. Anzi genereranno in loro ulteriore fastidio. 

Chi cerca il tuo hotel o ricerca attivamente vacanze ti troverà. Per chi non cerca vacanze non è il momento migliore per farti vivo con un messaggio di tipo commerciale. 

5.52′ Abbassare le tariffe

Se c’è una cosa che è certa, è che la domanda non c’è, il mercato è fermo. Le tariffe basse non hanno mai creato domanda ne tanto meno in questa situazione. Quindi non andare a modificare le tariffe, non ti aiuterà ad ottenere prenotazioni. 

6.15″ Utilizzare parole che evocano immagini e pensieri negativi nella mente delle persone

Le parole sono importanti, potenti, creano immagini nella mente delle persone e sono in grado suscitare stati d’animo. Non sono semplicemente delle lettere messe insieme. Il consiglio è quindi quello di evitare di utilizzare parole come ad esempio Coronavirus, Covid-19, quarantena, virus, pandemia, emergenza parole che hanno una forte accezione negativa e in grado di creare collegamenti mentali negativi.

7.00′ Smettere di comunicare con i propri clienti

I clienti sono la cosa più importante di qualsiasi business, almeno per tre motivazioni:

  1. Legge di preminenza di Jay Abraham.
  2. Concentrarsi sui propri clienti è molto più profittevole che cercarne di nuovi (4 sono le statistiche in merito da non dimenticare mai).
  3. La maggior parte degli albergatori accrescono il loro business in modo maniera incrementale e lineare piuttosto che in maniera geometrica.

11.56′ Aspettare semplicemente che la situazioni si sblocchi. 

Come dice Warren Buffet – uno dei principali investitori nel mondo – ogni 2 minuti c’è un problema, c’è un’emergenza, c’è una tragedia, c’è una crisi da affrontare. Diciamo che fa anche parte del “gioco” dell’imprenditore. Bisogna farsene una ragione ed essere capaci di accettarlo e di adeguarsi nel modo migliore e far emergenza la propria competenza.

12.51′ Cosa ti consiglio di fare

  • Comunicare, comunicare, comunicare con i tuoi clienti
  • Prestare molta attenzione alle campagne di advertising che hai attive
  • Usare le tue politiche di cancellazione e garanzie come amplificatori di fiducia
  • Usare al meglio questo tempo

14.10′ Cosa e come comunicare

Inizia a pensare come il tuo ospite. 

Cosa manca a loro in questo periodo? 
Cosa puoi offrire ai loro occhi, alla loro mente e ai loro cuori che oggi non hanno?

Indubbiamente la cosa più importante che in questo momento manca a tutti gli appassionati della bici è la libertà di fare una pedalata.

E allora come puoi cercare di riprodurre nella loro mente e nei loro cuori il piacere di una pedalata anche se tra le quattro mura domestiche? 

Tre sono gli strumenti che ci vengono in aiuto in questo momento: 

  • Le dirette streaming su Facebook, Instagram, YouTube o su quel social network con il quale sei maggiormente in contatto con i tuoi ospiti. 
  • Zwift.
  • Newsletter.

16.18′ Milano-Sanremo Virtual Experience

RCS Sport insieme a Garmin Edge e Tacx ha creato la Milano-Sanremo Virtual Experience. Ovvero la possibilità di pedalare virtualmente gli ultimi 57 km sul percorso della Classicissima di Primavera.

Tutti gli iscritti al gruppo “Milano-Sanremo Virtual Experience” parteciperanno automaticamente anche alla sfida degli infaticabili: chi realizzerà più chilometri nella settimana del 22/29 marzo (a prescindere dal tracciato scaricato), Garmin riconoscerà loro uno speciale riconoscimento. Ed RCS premierà tutti coloro che parteciperanno alla Virtual Experience con uno sconto di 10 € per l’iscrizione alla Gran Fondo Il Lombardia 2020. 

18.00′ Presta attenzione alle campagne di advertising che hai attive

I dati ci dicono che, anche se i volumi della ricerca sono molto ridotti in questo momento, c’è chi cerca vacanze online. Quindi monitora quotidianamente le campagne che hai attive, spegni quelle che al momento non producono risultati e mantieni, con investimento ottimizzato, solo le campagne che ti stanno portando click pertinenti e proficui. 

18.52′ Usa le tue politiche di cancellazione e garanzie come amplificatori di fiducia

Si tratta di microcopy ovvero di testi piccoli nelle dimensioni – da qui la parola micro – ma non di certo piccoli nell’impatto che hanno sulla navigazione, sull’esperienza utente e sugli obiettivi del business stesso. 

Gli amplificatori di fiducia generalmente vengono inseriti nel form di richiesta preventivo oppure nel form di iscrizione alla newsletter.  

Usa termini con accezione positiva piuttosto che negativa, preferisci quindi la parola garanzia piuttosto che politica di cancellazione. 

20.18′ Usa al meglio il tuo tempo

  • Controllare i contenuti del tuo sito internet.
  • Verificare le offerte che attualmente hai attive sia sul tuo sito internet ma anche su quello dei vari club di prodotto ai quali fai parte. 
  • Perfezionare il tuo prodotto cicloturistico sia online che offline.
  • Approfittare del momento per rivedere le tue procedure o snellire altre. 
  • Avviare dei percorsi di formazione per il tuo staff grazie alle soluzioni e alle piattaforme di e-learning.
  • Sistema le tue liste mail, i tag, i tracciamenti, le automazioni e tutto quello che può esserti utile a segmentare efficacemente il tuo target di riferimento.

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