Come capire se anche tu puoi specializzarti e diventare un Bike Hotel di successo?

In un mio precedente articolo ho scritto che il cicloturismo è un fenomeno che un albergatore non può permettersi di ignorare o far finta di non vedere. Ho elencato anche ben 10 motivi sul perchè dovresti specializzarti.

• LEGGI ANCHE: Conviene davvero specializzarsi e diventare un bike hotel? 

Infatti se in questo momento la tua struttura ricettiva è leisure o generalista, stai perdendo a mio avviso una opportunità enorme. 

Tuttavia il fatto che sia relativamente semplice strutturarsi ed implementare dei servizi per i ciclisti questo non significa che sia semplice ottenere successo e quindi incrementare in maniera sostenibile il proprio fatturato con i ciclisti. 

Ho deciso di scrivere questo articolo per cercare di aiutarti a capire se anche tu puoi cogliere questa ghiotta occasione. Lo farò in maniera semplice, senza troppa teoria ed attraverso un metodo concreto.

Se mi segui da un po’ sai bene che per me il successo di una struttura ricettiva o comunque di un progetto in generale è determinato da 3 fattori:

Il metodo

Se hai letto la mia pagina “chi sono” conosci la mia storia e sai che ho concentrato tutte le mie energie su due fronti: quello della formazione e quello della carriera agonista. Tutto questo l’ho fatto grazie ad un metodo e ad una rigorosa programmazione.

Tutt’oggi alcuni colleghi mi chiedono “Come fai Alice a ricordarti e fare tutte queste cose contemporaneamente?”. Non ci sono segreti o formule magiche, la mia formula è definire l’obiettivo finale, scomporre questo obiettivo in tanti sotto-obiettivi più piccoli e poi programmare le tempistiche di realizzazione delle varie tasks (attività). E tutto questo non rimanere solo all’interno della mia testa come fanno la maggior parte delle persone, ma lo riporto nero su bianco ed ogni mattina faccio un controllo sullo stato avanzamento. 

Per me scrivere tutto nero su bianco è l’elemento segreto del successo.

Pensa ad esempio a quante volte hai pensato “devo chiamare quella persona” e poi ti sei dimenticato di farlo, o quante volte sei andato al supermercato senza avere con te la lista della spesa ed hai dimenticato di comprare qualcosa. Eppure ci avevi pensato tanto che quella telefonata era importante, o avevi pensato a cosa ti mancava in casa. Era semplice, non c’era nulla di complesso o difficile.

Tutto questo non sarebbe successo se ti fosti appuntato tutto sulle note del cellulare o impostato un promemoria. Più in generale se tu avessi utilizzato un metodo, qualunque esso sia, purchè sia in grado di farti rispettare il piano, di farti mantenere la rotta giusta nel lungo e tortuoso percorso verso il successo. 

Il sistema di marketing orientato al mercato

Una volta che hai definito il metodo sarà poi naturale definire il sistema. Ovvero l’insieme di strategie, di attività e di strumenti necessari che possono variare anche nel tempo, possono essere aggiustati se opportuno.

In questo caso parlo di sistema di marketing, perchè non si tratta solo di realizzare un sito internet, di inviare qualche newsletter. Si tratta di definire una strategia integrata che tenga conto sia dell’online che dell’offline.

L’ultima parola chiave è orientata al mercato. Perchè solo se sei orientato al mercato puoi ascoltarlo, prestargli attenzione e ancora più importante, influenzarlo, trasformarlo, renderlo migliore. Viceversa quando sei orientato al marketing sei concentrato sul numero di like della tua pagina facebook, sul design del tuo nuovo logo e sui prezzi per il mercato belga.

Ma è solo quando sei orientato al mercato pensi molto alle speranze, ai sogni dei tuoi clienti e dei loro amici. Presti attenzione alle loro insoddisfazioni e investi nel cambiare la cultura. E tutto questo è duraturo, mentre essere orientati al marketing è un grande ed enorme vicolo cieco.

Il posizionamento

Nella giungla del mercato di oggi l’unica speranza per fare il colpo grosso è essere selettivi, concentrarsi su obiettivi ristretti, praticare la segmentazione. In una parola, “posizionamento”. La mente delle persone, per difendersi dal volume della comunicazione, filtra e rifiuta buona parte delle informazioni che le vengono offerte. E una volta che una mente è decisa, è quasi impossibile farle cambiare idea. 

La mente media è una spugna ormai gocciolante che può assorbire ulteriori informazioni solo a discapito di quelle che già contiene. E in questo contesto il miglior approccio da seguire è quello di significare qualcosa per il tuo target e semplificare il messaggio. È necessario affinare e ripetere sempre il solito messaggio, magari con altre parole, affinchè entri nella mente.

Senza anche uno solo di questi tre elementi diventa veramente difficile riuscire ad ottenere successo e nel tuo caso aumentare il fatturato con i ciclisti. 

Così voglio svelarti il metodo che utilizzo per valutare se esiste un mercato per il prodotto ciclistico di una determinata struttura ricettiva. Questo metodo si basa su 10 punti ben precisi, si tratta di una sorta di check list.

Questa check list fa al caso tuo se: 

1. Non vuoi perdere tempo ed energie;
2. Non vuoi sperperare denaro nella realizzazione di un prodotto che il mercato non richiede;
3. Non vuoi sperare denaro in strategie di marketing inefficaci. 

Sei pronto? 

Ok partiamo! 

Check list per capire se esiste un mercato per il prodotto cicloturistico della tua struttura ricettiva

Per elaborare questa checklist mi sono ispirata, oltre che alla mia esperienza personale, al libro “The Personal MBA: A World-Class Business Education in a Single Volume” di Josh Kaufam: ottima risorsa te la consiglio vivamente. 

1. URGENZA

Il mercato ha fame del tuo prodotto o servizio? 

È urgentemente interessato a spendere dei soldi per il tuo prodotto? 

Questo primo elemento si collega subito ad un concetto molto importante, ovvero se il tuo prodotto cicloturistico è uguale a quello di tante altre strutture ricettive probabilmente il mercato non ha “urgenza” di spendere i suoi soldi per venire in vacanza da te. Sei esattamente uno dei tanti. 

2. PREZZO POTENZIALE

Quanto potrebbe essere il prezzo del tuo prodotto per una settimana in mezza pensione o pensione 3/4?

3. DIMENSIONI DEL MERCATO

Quanto è grande il mercato al quale ti rivolgi? 

Non mi stancherò di ripeterlo, i ciclisti non sono tutti uguali. Se il tuo target sono ad esempio le persone che praticano downhill, allora probabilmente il tuo mercato non è molto grande. Viceversa se il tuo mercato è quello delle persone che prediligono le ebike o che vogliono fare una vacanza attiva, allora il tuo mercato è molto più grande. 

4. COSTO ACQUISIZIONE DEGLI UTENTI

Questo è un elemento che quasi nessun albergatore considera. Ma ti posso garantire che acquisire un cicloturista ha un costo piuttosto elevato. Per darti un idea a volte anche intorno ai 25,00 €. Quindi devi metterlo in conto se vuoi lavorare con i ciclisti. 

5. COSTO VALUE DELIVERY

Ovvero quanto è il costo del tuo sistema di marketing necessario per far conoscere il tuo prodotto ai potenziali clienti. 

6. UNICITÀ OFFERTA

Come detto al punto 1, quello che stai per introdurre sul mercato è uguale a quello di tutti gli altri bike hotel oppure è diverso, unico? 

7. SPEED TO MARKET

Quanto sei veloce ad arrivare sul mercato? 

Ovvero se tu oggi decidessi di specializzarti quanti giorni, settimane o mesi ti servono per adeguare la struttura ricettiva, implementare i vari servizi ed iniziare quindi ad attrarre i potenziali clienti?

8. LIVELLO DI INVESTIMENTO

Quanti soldi sono necessari per realizzare il tuo prodotto? Sia per gli investimenti nella struttura che per quelli in marketing/comunicazione. 

9. UPSELL POTENTIAL

Ovvero una volta che hai creato il prodotto quali altri upgrade puoi realizzare per aumentare i tuoi margini, i tuoi profitti? 

10. EVERGREEN POTENTIAL

Semplificando, vuoi specializzarti per seguire solamente una moda del momento, un trend del mercato oppure ci credi realmente e continuerai ad investire anche tra 5-10-15 anni?

Arrivato a questo punto ti consiglio di stampare questa check list che ho predisposto in formato pdf. Puoi farlo cliccando su questo pulsante.

Una volta stampata, assegna accanto a ciascuna voce un valore da 0 a 10 e poi fai la somma di tutti i valori assegnati. 

Se il tuo punteggio totale è inferiore a 50 punti, dovresti abbandonare l’idea di specializzarsi in questo settore di mercato. O almeno è quello che ti consiglio vivamente. 

Se il tuo punteggio è compreso tra 50 e 75 punti, hai buone potenzialità per specializzarti ed ottenere successo.

Infine se il tuo punteggio è superiore ai 75 punti, allora non esitare. Specializzati nell’accoglienza dei ciclisti. 

Buona analisi! 🙂

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