20 Maggio 2019
Vendere alla persona giusta è più importante di tutti i metodi di sviluppo commerciale, di tutte le tecniche di copywriting, di tutte le tecniche negoziali del mondo e di tutti i trigger psicologici ovvero stimoli che cercano di far compiere un’azione negli utenti che tu possa utilizzare.
Perchè la persona sbagliata non ha i soldi.
O non è interessata.
La persona sbagliata non si lascerà persuadere da nulla.
Vendere alla persona giusta significa far scattare il caricatore
Sai qual è la prima lezione sul gioco d’azzardo?
Giocare dove puoi vincere
Ovvero devi affrontare le persone meno brave di te, i cosiddetti bersagli.
Immagina di entrare in un locale notturno di Las Vegas. La maggior parte dei clienti bevono e se la spassano allegramente, altri parlano tra di loro, la musica è alta, altissima.
Stai cercando i tuoi avversari contro i quali vincerai sicuramente.
Come fai ad individuarli?
Semplice: fai scivolare sotto il tavolo la pistola che hai con te, apri il caricatore come se dovessi infilarci delle cartucce e la richiudi bruscamente. In questo modo produrrai il tipico rumore secco che piace tanto agli appassionati di armi.
Alcuni dei presenti volteranno la testa, cercando di capire da dove provenga quel suono.
Tutti gli altri non se ne accorgeranno neanche e continueranno a bivaccare allegramente.
Metafora a parte, vendere alla persona giusta significa far scattare il caricatore: ovvero inviare un segnale calcolato che quasi tutti ignorano, tranne alcuni.
Prima di investire tempo prezioso e i tuoi sudati soldi nella costruzione del prodotto ciclistico traendo ispirazione (leggi copiando) quello dei tuoi competitor devi far scattare il caricatore.
In questo modo restringerai la platea ai bersagli iper-attivi che renderanno più di tutti gli altri messi insieme (coloro che non si sono voltati quando hai fatto scattare il caricatore).
Individuare il target dei ciclisti al quale rivolgerti è quindi un processo di deselezione.
Se il tuo prodotto ciclistico ha un messaggio generico o copiazzato non si attrarrà nessuno.
Viceversa se il tuo prodotto ciclistico funziona come il caricatore di una pistola allora avrai buone possibilità di riempire la tua struttura ricettiva con i ciclisti.
Questo perchè dappertutto e sempre, sia online che offline, in tutte le famiglie, in tutte le pagina Facebook, in tutte le community e in tutti gli elenchi di destinatari di posta elettronica, le persone si auto-identificano come bersagli giusti o sbagliati per voi. 24 ore al giorno.
E in questa era, dove il digitale ha aperto scenari fino a 10-15 anni fa inimmaginabili, hai a disposizione più informazioni che mai per prendere di mira esattamente coloro di cui puoi risolvere i problemi.
Inizia scegliendo le persone in base a ciò che sognano, ciò che credono e ciò che vogliono, non in base a ciò che sembrano.
In altre parole, usa la psicologia invece che i dati demografici.
Non appena ti concentrerai su questo ti accorgerai che non hai nessuna possibilità di accontentare tutti.
“Tutti” è un sacco di gente.
“Tutti” è un insieme di persone troppo diverse, un insieme troppo grande e troppo indifferenziato.
“Tutti” rappresenta la massa e la sua incessante ricerca ti renderà noioso, nella media, il centro della curva. Richiede di non offendere nessuno e di soddisfare tutti. Ti condurrà a compromessi e generalizzazioni.
Quando ti proponi di servire “tutti”, il più ampio pubblico possibile, quel pubblico ti respingerà. Il coro dei “no” diventerà assordante ed il feedback negativo finirà per distruggerti.
Se hai capito il concetto dietro a questo articolo, quello che devi fare adesso è scrivere la tua promessa di marketing:
Il mio prodotto è per i ciclisti che credono ___________________________
Mi concentrerò sui ciclisti che vogliono _____________________________
Prometto che interagire con ciò che faccio ti aiuterà a ottenere _____________________________
Buon lavoro! 😉
Tag:target, tipologie ciclsitiArticoli correlati
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