28 Ottobre 2019

So già che con questo post farò storcere il naso a qualcuno: se sei un albergatore o  un imprenditore extra alberghiero è verosimile che il tuo business sia vendere accoglienza, insomma un prodotto

Semplificando molto questo è il tuo business. Ci tengo a sottolineare la parola semplificando perchè in questo articolo non voglio porre l’attenzione sul mercato della vendita dei letti o della vendita delle emozioni/esperienze, avrò modo di parlare in un altro articolo.

Ogni struttura ricettiva e quasi ciascuna di quelle che arranca di anno in anno per aumentare il tasso di occupazione ha un prodotto da vendere. 

Quello che queste strutture ricettive non hanno è una clientela sufficiente

Il più delle volte le cose infatti vanno così: crei qualcosa che pensi possa funzionare e poi passi tutto il tempo a costruirlo, migliorarlo, renderlo perfetto basandoti solo su quello che pensi vogliano i tuoi futuri ospiti. Poi quando credi di essere pronto, lo lanci ufficialmente sul mercato e cerchi di acquisire i primi ospiti, rimanendo deluso però perchè non vedi nessuno mettersi in fila davanti alla porta della struttura ricettiva o navigare il tuo sito internet.

Ti è familiare questa situazione? 

A me moltissimo. Quotidianamente parlo con albergatori che vogliono specializzarsi nell’accoglienza dei ciclisti e le loro pietre miliari sono:

  1. Realizzazione bike room ed officina
  2. Realizzazione sito internet con informazioni per i ciclisti 

E per realizzare tutto questo impiegano un periodo che va da 4 mesi (per gli albergatori e imprenditori più sul pezzo) fino addirittura ad 1 anno o più.

Proprio in questo periodo sto lavorando con un cliente che ha un “time to market” superiore all’anno. Più di 13 mesi. Più di 365 giorni. 

Se non conosci il concetto di “time to market” ti consiglio di leggere il mio articolo: “Come capire se anche tu puoi specializzarti e diventare un bike hotel di successo?

Hai idea di quanto potenziale fatturato sta sperperando? E sai perchè? 

Perchè quando lui sarà pronto per vendere, le persone non saranno pronte ad acquistare

O meglio lo saranno solo una piccolissima percentuale, a patto che il suo prodotto sia effettivamente richiesto da parte del mercato, che vada quindi a soddisfare una reale esigenza dei cicloturisti che si aspetta di attrarre. 

Quando lui sarà pronto a vendere non ha ancora la certezza assoluta che il suo prodotto piacerà ai cicloturisti.

Sì, certo esistono le indagini di mercato, i consulenti e gli esperti, esistono le agenzie web, ma nessuno di noi ha la certezza assoluta che funzionerà. Possiamo fare delle stime il più realistiche possibile, ma sono pur sempre delle stime.

Quello che voglio dirti è che se hai un prodotto che pensi possa funzionare, senza averlo testato ma soprattutto senza avere in mente un sistema preciso per aumentare la trazione, è come non averlo affatto.

Se non conosci il concetto di trazione te lo spiego brevemente: non è altro che un chiaro segnale da parte del mercato che stai andando nella giusta direzione. 

È una misura di quanto il tuo prodotto è effettivamente richiesto dal mercato, dal tuo target. 

Nel tuo caso specifico potrebbe corrispondere ad un coinvolgimento sempre più  elevato di cicloturisti – potenziali ospiti – che vogliono venire in vacanza da te per vivere quella accoglienza, quell’esperienza (cicloturistica) che stai costruendo. 

Oppure ancora potrebbe corrispondere al coinvolgimento dei cicloturisti – potenziali ospiti – nel processo stesso di validazione e di creazione del tuo prodotto cicloturistico. 

Proprio per un cliente recentemente sto lavorando in questo senso. 

Invece di entrare subito nel merito della costruzione del prodotto cicloturistico secondo le nostre personali opinioni abbiamo coinvolto una audience estremamente profilata alla “creazione del luogo migliore dove trascorrere la tua prossima vacanza in mountain bike”. 

Abbiamo utilizzato proprio queste esatte parole. 

Perchè quello che vogliamo è sviluppare il più velocemente possibile la domanda e far salire il più possibile la curva della crescita

Questo si può fare dedicandosi alla creazione del prodotto ma contemporaneamente anche alla ricerca di un buon canale di trazione. 

Crescita e sviluppo hanno infatti la medesima importanza e meritano di dividersi la tua attenzione. Questa è quella che viene chiamata la regola del 50 per cento.

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In cosa consiste la regola del 50 per cento

Significa dedicare il 50 per cento del tuo tempo al prodotto cicloturistico e il restante 50 per cento alla crescita, allo sviluppo di un sistema che ti consenta di ottenere prenotazioni nella maniera più veloce possibile

Naturalmente perchè ci sia crescita è necessario creare qualcosa che ai ciclisti piace, ma questo da solo non è sufficiente. 

Esistono 4 casi in cui il prodotto cicloturistico di una struttura ricettiva è valido, ma l’attività non si rileva sostenibile: 

Caso 1

Crei un prodotto valido ma non riesci a trovare un modello di business sostenibile. Investi un po’ in vari canali senza trovare il modo di farlo sistematicamente e i risultati sono deludenti. I cicloturisti non prenotano e i ricavi non coprono le spese sostenute per il marketing e la pubblicità. 

Caso 2

Crei un prodotto valido ma i cicloturisti sono troppo pochi per realizzare un buon margine di profitto. Questo succede quando ti concentri su nicchie troppo piccole del mercato e non c’è modo di espanderle. 

Caso 3 

Crei un prodotto che i cicloturisti vogliono ma hai un budget estremamente limitato per raggiungerli. E quindi acquisire nuovi clienti si rileva veramente difficile per non dire impossibile. 

Caso 4 

Crei un prodotto che viene già offerto da decine, centinaia di strutture ricettive. Può succedere sia se ci riferiamo alle strutture ricettive di una determinata destinazione e  questo è proprio il caso dei mercati ultracompetitivi in cui l’unico modo per emergere è offrire qualcosa di realmente unico. 

Oppure può succede - riferendoci al territorio nazionale - quando la tua offerta non emerge rispetto alle altre o i cicloturisti non comprendono il valore del tuo prodotto ma soprattutto perchè dovrebbero trascorrere le loro vacanze in bicicletta proprio da te.

Seguendo la regola del 50 per cento fin dall’inizio, sarà molto più facile evitare di cadere in una o più di queste trappole. Viceversa se non la rispetti rischierai di scoprire troppo tardi di essere caduto in una di esse. Ed avrai già sperperato soldi che avresti potuto investire in maniera più profittevole, ma anche tempo ed energie. 

Purtroppo succede a moltissimi albergatori e imprenditori extra alberghieri. 

In questo contesto entra in gioco anche il concetto di MVP.

Cosa è il Minimum Viable Product (MVP)

Semplificando il concetto reso famoso da Steve Blank e Eric Ries, il Minimum Viable Product corrisponde alla versione più semplificata del tuo prodotto che però già risolve un problema dei tuoi potenziali ospiti

Lo so che in questo momento stai storcendo il naso e stai pensando che non sia possibile realizzare una versione il più semplificata possibile del tuo prodotto e che così facendo rischi di “bruciarti” e non essere più credibile agli occhi dei cicloturisti.

Ma se non sei in grado di vendere questa versione super semplificata del tuo prodotto probabilmente non riuscirai a vendere il tuo prodotto finale.

Per riuscire a vendere la versione super semplificata del tuo prodotto è opportuno 1) innanzitutto interagire con il mercato fin dalla fase di idea per essere in grado di validare il binonimo prodotto/cliente prima di costruire il tuo prodotto finale; 2) attenersi alla regola del 50 per cento anche se non è sempre semplice farlo. 

La tentazione di dedicare tutta l’attenzione al prodotto sarà molto forte. Lo so. Me lo ripetono costantemente i miei clienti. 

Dopo tutto se stai lavorando alla costruzione del prodotto cicloturistico della tua struttura ricettiva è perchè vuoi specializzarti nell’accoglienza di questo target di mercato.

Ma interagendo fin dall’inizio con il mercato e utilizzando la regola del 50 per cento potrai far leva su 2 grandi vantaggi che magari i tuoi concorrenti stanno ignorando: 

  1. Ti aiuta a creare il prodotto giusto perchè ti consente di incorporare al suo interno i feedback e le informazioni ottenute dal mercato (vedi immagine sotto esplicativa del concetto di MVP);
  2. Puoi sperimentare diversi canali di marketing per crescere prima del lancio del tuo prodotto finale. In questo modo quando il prodotto sarà pronto potrai crescere rapidamente. 
Minimum Viable Product
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